Ameerika jalgrattaturgu domineerivad neli suurimat kaubamärki, mida ma nimetan suuruse järjekorras neljaks suurimaks: Trek, Specialized, Giant ja Cannondale. Kokku esinevad need kaubamärgid enam kui pooltes Ameerika Ühendriikide jalgrattapoodides ja võivad moodustada suurima osa uute jalgrataste müügist riigis.
Nagu ma siin varem mainisin, on iga Quadrumvirate'i liikme suurim väljakutse eristuda teistest kolmest liikmest. Küpsetes kategooriates, nagu jalgrattad, on tehnoloogiline areng parimal juhul järkjärguline, mistõttu on jaekauplused eristumise peamine eesmärk. (Vt joonealust märkust: Kas müüjale kuuluv kauplus on „päris” jalgrattapood?)
Aga kui sõltumatutel jalgrattamüüjatel on üldse mõtet, siis nad on sõltumatud. Kauplustes brändikontrolli nimel peetavas võitluses on tarnijate ainus viis oma tootevarude, väljapaneku ja müügi kontrollimiseks tugevdada kontrolli jaemüügikeskkonna enda üle.
2000. aastatel viis see kontseptsioonikaupluste arendamiseni – need olid peamiselt ühele kaubamärgile pühendatud jaemüügipinnad. Vastutasuks põrandapinna ja selliste asjade nagu väljapanekute, siltide ja sisustuse kontrolli eest pakuvad tarnijad jaemüüjatele rahalist tuge ja juurdepääsu sisemistele turundusressurssidele.
Alates 2000. aastate keskpaigast on Trek, Specialized ja Giant olnud seotud jaemüügiga Ameerika Ühendriikides ja kogu maailmas. Kuid umbes 2015. aastast, kui jalgratta- ja mägirattasõidu buumi ajal tekkinud jaemüüjate põlvkond lähenes pensionieale, on Trek olnud kõige aktiivsem omanikuks olemise taotleja.
Huvitaval kombel järgib iga Quadrumvirate'i liige jaemüügiomandi mängus erinevaid strateegiaid. Võtsin kommentaaride ja analüüsi saamiseks ühendust nelja suurema tegija juhtidega.
„Jaemüügis usume, et helge tulevik on väga hea äri. Oleme pikka aega pühendunud oma jaemüüjate edusse investeerimisele ning meie jaemüügikogemus on aidanud meil neid jõupingutusi laiendada ja täiustada.“
See on kõne Eric Bjorlingilt, Treki bränditurunduse ja avalike suhete direktorilt. Treki jaoks on ettevõtte omanduses olev jalgrattapood vaid osa suuremast sujuvast strateegiast jaemüügiedu saavutamiseks.
Rääkisin sel teemal Roger Ray Birdiga, kes oli Treki jae- ja kontseptsioonipoe direktor aastatel 2004–2015.
„Me ei kavatse kogu ettevõtte jaemüügivõrku nii üles ehitada nagu praegu,“ ütles ta mulle.
Bird jätkas: „John Burke kordas pidevalt, et me tahame, et nende turgudel tegutseksid iseseisvad jaemüüjad, mitte meie, sest nad saavad meist paremini hakkama. (Kuid hiljem) otsustas ta täielikult omanduses olla, sest ta soovis järjepidevat brändikogemust, kliendikogemust, tootekogemust ja laia tootevalikut, mis oleks tarbijatele erinevates kauplustes kättesaadav.“
Paratamatu järeldus on see, et Trekil on praegu Ameerika Ühendriikide suurim jalgrattakett, kui mitte suurim kett tööstuse ajaloos.
Erinevatest poodidest rääkides, mitu poodi Trekil praegu on? Esitasin selle küsimuse Eric Bjorlingile.
„See on täpselt nagu meie müügi- ja spetsiifiline finantsteave,“ ütles ta mulle e-kirja teel. „Eraettevõttena me neid andmeid avalikult ei avalda.“
väga õiglane. Kuid BRAINi teadlaste sõnul on Trek jalgrattakaupmehe veebisaidil viimase kümnendi jooksul avalikult teatanud ligikaudu 54 uue USA asukoha omandamisest. Samuti teatas ettevõte vabadest kohtadest veel 40 asukohas, millega kaupluste koguarv on vähemalt 94.
Lisage see Treki enda edasimüüjate otsingusse. George Data Servicesi andmetel on seal 203 asukohta, mille poe nimes on Trek. Meie hinnangul on ettevõtte omanduses olevate Treki kaupluste koguarv 1–200.
Oluline pole täpne arv, vaid paratamatu järeldus: Trekil on praegu Ameerika Ühendriikide suurim jalgrattakett, kui mitte suurim kett kogu tööstusharu ajaloos.
Võib-olla vastuseks Treki hiljutistele mitme kaupluse ostudele (Goodale's (NH) ja Bicycle Sports Shop (TX) ketid olid enne ostmist Specializedi jaemüüjad) kirjutas Specialized USA müügi- ja äriarenduse juht Jesse Porter Specialized Distributorsile1. See tuleb üleriigiliselt müügile 15. kuupäeval.
Kui kaalute müügi, investeerimise, väljumise või omandiõiguse üleandmise kaalumist, on meil teile pakkuda võimalusi? Alates professionaalsest rahastamisest või otsesest omandiõigusest kuni kohalike või piirkondlike investorite leidmiseni – me tahame tagada, et kogukond, mille arendamise nimel te kõvasti töötate, oleks jätkusuutlik. Saate tooteid ja teenuseid, mida nad ootavad, katkestusteta.
Järelmeili teel kinnitas Porter, et spetsialiseeritud kauplusi on juba palju. „Oleme Ameerika Ühendriikides jaekaubandussektorit omanud ja juhtinud enam kui 10 aastat,“ ütles ta mulle, „sealhulgas kauplusi Santa Monicas ja Costa Mesas. Lisaks on meil kogemusi Boulderi ja Santa Cruzi keskuses.“
„Otsime aktiivselt turuvõimalusi, mille üheks osaks on tagada, et meie teenindatavad ratturid ja ratsutamiskogukonnad saaksid katkematut teenust.“ „Jesse Porter, professionaal“
Küsimusele ettevõtte plaanide kohta omandada rohkem edasimüüjaid vastas Porter: „Peame praegu dialoogi mitme jaemüüjaga, et arutada nende järelkasvuplaane. Läheneme sellele algatusele avatud meelega, mitte otsustades omandada sihtarvu kauplusi.“ Kõige olulisem on: „Otsime aktiivselt turuvõimalusi, mille üks osa on tagada, et meie teenindatavad ratturid ja jalgratturite kogukonnad saaksid katkematut teenust.“
Seetõttu näib Specialized edasimüüjate omandamise äri vastavalt vajadusele sügavamalt arendavat, arvatavasti oma positsiooni kaitsmiseks või laiendamiseks võtmeturgudel.
Järgmisena võtsin ühendust Giant USA tegevjuhi John “JT” Thompsoniga. Kui temalt poe omandiõiguse kohta küsiti, oli ta kindel.
„Me ei tegele jaemüügi omamise mänguga, punkt!“ ütles ta mulle e-kirjavahetuses. „Meil on kõik ettevõtte kauplused Ameerika Ühendriikides, seega oleme sellest väljakutsest hästi teadlikud. Selle kogemuse kaudu õppisime päevast päeva, et jaemüügipoodide pidamine ei ole meie eriala.“
„Oleme otsustanud, et parim viis tarbijateni jõudmiseks on pädevate ja energiliste jaemüüjate kaudu,“ jätkas Thompson. „Äristrateegiana loobusime jaemüügitoe elluviimise kavandamisel kaupluse omamisest. Me ei usu, et ettevõtte omanduses olevad kauplused on parim viis kohaneda Ameerika Ühendriikide lokaliseeritud jaemüügikeskkonnaga. Kohalik armastus ja teadmised on kaupluse eduloo peamised eesmärgid. Looge positiivne kogemus, luues samal ajal pikaajalisi kliendisuhteid.“
Lõpuks ütles Thompson: „Me ei konkureeri oma jaemüüjatega mingil moel. Nad on kõik sõltumatud. See on jaemüügikeskkonnast pärit inimeste juhitud brändi loomulik käitumine. Jaemüüjaid on selles valdkonnas kõige rohkem. Meie arvates oleks väga lahe, kui suudaksime muuta nende elu veidi vähem keeruliseks ja veidi rahuldustpakkuvamaks.“
Lõpuks tõstatasin jaemüügiomandi küsimuse Nick Hage'iga, Cannondale'i Põhja-Ameerika ja Jaapani tegevjuhiga.
Cannondale'ile kuulus kunagi kolm ettevõtte omanduses olevat poodi; kaks Bostonis ja üks Long Islandil. „Need kuulusid meile vaid paar aastat ja me sulgesime need viis või kuus aastat tagasi,“ ütles Hage.
Cannondale on viimase kolme aasta jooksul turuosa võitnud, kuna üha rohkem turustajaid loobub ühe kaubamärgi strateegiast.
„Meil pole plaanis jaemüügisektorisse (uuesti) siseneda,“ ütles ta mulle videointervjuus. „Oleme jätkuvalt pühendunud koostööle kvaliteetsete jaemüüjatega, kes toetavad mitme kaubamärgi portfelle, pakuvad kvaliteetset klienditeenindust ja aitavad kaasa jalgrattasõidu edendamisele kogukonnas. See jääb meie pikaajaliseks strateegiaks.“
„Jaemüüjad on meile korduvalt öelnud, et nad ei taha tarnijatega konkureerida ega taha, et tarnijad nende äri liiga palju kontrolliksid,“ ütles Hager. „Kuna üha rohkem turustajaid loobub ühe kaubamärgi strateegiast, on Cannondale'i turuosa viimase kolme aasta jooksul kasvanud ja viimase aasta jooksul ei suutnud jaemüüjad kõiki oma mune ühe tarnija korvi panna. Me näeme seda. See on tohutu võimalus jätkata juhtrolli mängimist sõltumatute turustajatega. IBD ei kao kuhugi, head jaemüüjad muutuvad ainult tugevamaks.“
Pärast jalgrattabuumi kokkuvarisemist 1977. aastal on tarneahel olnud kaootilisemas perioodis, kui me seni näinud oleme. Neli juhtivat jalgrattabrändi võtavad jalgrattajaemüügi tulevikuks kasutusele neli erinevat strateegiat.
Lõppkokkuvõttes pole müüjatele kuuluvate kaupluste poole kolimine ei hea ega halb. Nii see on ja turg otsustab, kas see õnnestub.
Aga see ongi konks. Kuna tootetellimuste esitamise tähtaeg on praegu 2022. aastani pikendatud, ei saa jaemüüjad ettevõtte enda kauplustes hääletamiseks tšekiraamatut kasutada, isegi kui nad seda sooviksid. Samal ajal võivad jaemüügi omandamise teel olevad tarnijad jätkuvalt karistamata jääda, samas kui neil, kes ainult seda strateegiat rakendavad, on turuosa saavutamine keeruline, sest jaemüüjate avatud ostudollarid on lubanud oma olemasolevate tarnijatega koostööd teha. Teisisõnu, tarnijatele kuuluvate kaupluste trend ainult jätkub ja edasimüüjate vastupanu (kui seda üldse) ei ole järgmistel aastatel tunda.